第五章　主体行为的预测激励

　　一、名词解释

1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。

4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。　考试大自考站，你的自考专家!

7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。

12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

二、选择题

1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。

2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。来源：考试大的美女编辑们

3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。

9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散

13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的 承诺程度。

17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。

　　三、简答题

1、简说需要动机和主体行为的关系?

(1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配

(2)人的行为由动机引起并受动机所支配

(3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动

2、谈判主体行为有哪些特征?

(1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性

3、价值观对行为有哪些影响?

(1)价值观影响行为的目的

(2)价值观影响行为的过程

(3)价值观影响行为的结果

(4)价值观影响行为的程度

4、个体意识对行为的影响是什么?

(1)个体意识影响行为选择

(2)个体意识影响行为监督

(3)个体意识影响行为控制

5、群体规范对行为有哪些影响?

(1)群体规范影响整体观念

(2)群体规范影响认识标准

(3)群体规范影响定向

(4)群体规范影响从众行为

6、心理预防对行为有哪些影响?

(1)文饰对行为影响

(2)反向对行为影响

(3)投射对行为影响

(4)移置对行为影响

(5)压抑对行为影响

7、对主体动机预测的途径有哪些?

(1)通过内部动力预测动机

(2)通过外界压力预测动机

(3)通过目标引力预测动机

(4)通过言谈举止预测动机

8、对主体行为预测的依据是什么?

(1)根据行为的共同特征预测行为

(2)根据影响行为的因素预测行为

(3)根据预测动机的结果预测行为

(4)根据对方的自我意象预测行为

(5)根据群体与个体的关系预测性为

(6)根据对群体行为的统计概率预测行为

9、激励过程的理论包括哪些理论?

(1)期望理论的基本点

(2)目标理论的基本观点

(3)强化理论的观点

10、激励应遵循哪些原则?

(1)针对的原则

(2)结合的原则

(3)强化的原则

11、实施激励的主要措施有哪些?

(1)兼顾相关方面的需要或利益

(2)满足谈判主体的客观需要

(3)提高谈判主体对满足需要的认识
 

第六章　西方的谈判理论简介

一、名词解释

1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。
 

第七章　谈判决策与方案制定

一、名词解释

1、决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。

2、比较法：是根据一定的标准将具有某种联系的事物加以对照，确定它的同异关系并且对事物的性质或发展规律做出科学结论的思维方法。

3、分析法：是将复杂的事物分解成若干组成部分，然后分别对其各个部分进行考察的方法。

4、谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取消的结果。

5、谈判方案：是保证谈判目标得以实现的各项措施。办法、途径、策略、技巧的汇集。

6、谈判计划：是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署。
 

第八章　谈判实践的策略技巧

一、名词解释

1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

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